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德新钢管培训“能说会道”的销售员

2019-08-19 上海钢管行业协会 阅读

编者按:德新钢管创新培训模式,将课堂式的培训,变为销售员像面对客户一样地宣讲自己的企业和产品,取得了事半功倍的培训效果。销售员不但要能说清楚自己的产品和工艺,最好还要能指导用户如何使用自己的产品,这样才能争取到更多的订单和客户!

8月13日下午,德新钢管销售系列培训如期开展,本次培训主题为销售知识宣讲竞赛,公司共有十位销售人员参赛,陈俊德董事长以及胡一青、陈冬、陈春平、桂洪云、袁慧、王洪海等公司高层作为评委全程参与。

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陈俊德董事长:先说服自己才能说服客户

本次宣讲竞赛,每人有五道题目,其中两道必答题,一道是对公司品牌建设有什么建议,第二道是简述推广中频热扩工艺的价值和现实意义,另外三题在培训题库抽选。竞赛评分采用领导评委和大众评委相结合综合评定,参赛者有着大众评委的权利。据悉,近期所有销售人员都花了不少功夫认真学习,通过了开卷和闭卷两轮考试,在销售业务、生产工艺和企业文化等知识点提高了很多。

赛前,王洪海副总工程师向大家介绍了钢标委函复的背景,中频热扩工艺符合国标规定的权威定论有着里程碑意义。介绍了开卷和闭卷考试多人获得高分的情况,指出这次题库准备时间较短,答案难免疏漏,还需要大家在理解的基础上去巩固和提高。

陈俊德董事长嘱咐销售人员:乘着钢标委回函的东风,以中字央企和大型集团企业为突破口,重视招标信息,做好产品推广,在宣传中,要突出我们轧管、热扩、冷拔等方面的综合能力,以及后道热处理、精整方面的强大优势,人家做不了的,德新能够做,人家能做的,德新做的更好。

主管生产的陈冬副总也为大家答疑解惑,他说:拉拔式扩管需要经过多次扩径,存在偏径、不均匀、表面质量差的弊病,旋转式扩管也存在成本高、表面螺旋纹等劣势。所以中频热扩的推制式扩管,能够迅速普及占领市场。。

本次宣讲,公司多位高层以身作则,带头参加。

王洪海打响“头炮”,他提议:品牌建设需要群策群力,全员参与,提合理化建议,企业文化为基础,体制制度为保障,市场需求为导向,技术创新为手段,同创德新品牌,共筑百年特钢,真正做到“一群人、一条心、一辈子、一件事”

总经理助理袁慧解读自己对品牌建设的认识,品牌既是企业产品质量和服务的特有标志,也是一种标准和承诺,它包含了企业的文化、形象、经营理念、商业模式、信誉等所有内容。既是企业进入市场的通行证和客户之间的桥梁,又是企业市场定位的依托。

杨鹏程认为品牌建设是系统工程,需要加强统筹规划,推动精准施策。他介绍了一次印象深刻的客户反馈,在微信截图中,南京客户的一位检验员,在检测时由衷赞叹德新钢管质量:每根管子做到这样,就不用打分了,都是100分!

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凌岑提出针对老客户增加黏性,针对新客户突出闪光点。

高飞认为要在工厂环境美化以及彩页、宣传册等方面花功夫,不仅保证钢管质量,还要突出logo喷标,让人一看就知道是德新产品。

徐峥博提议,在订阅号中多发布客户采访的文章,通过客户的监督和评价,扩大品牌影响,通过增加一些功能,提高宣传平台的关注量。

……

参赛的销售员都精心准备了PPT,神态自然,宣讲从容,都能正确地表述论点和内容。大家对品牌建设各抒己见,提出了很多合理化建议。

赛后,人事行政总监桂洪云点评道:今天大家的宣讲都比较出色,一些同志的熟练度还有待提高,面对客户时,如果能做到像陈董一样的“眉飞色舞”,那就过关了。

王洪海介绍:陈冬副总表示:今天我也得益匪浅,学到了很多知识和新词汇,销售知识培训的最终目的,是面对客户时有礼有节,全面专业,充分展现德新销售员的素质和风采,从而说服和打动客户,让客户想到扩管,就想到德新。

陈董最后总结道:我们德新对钢管有感情,要靠它吃饭。理论联系实际,用知识武装头脑,作为销售员,平时要注重知识的积累和情商的培养,先说服自己才能说服客户,在商洽前制定目标,做好功课,只有这样才能不断提高销售技能,去争取更多的订单和客户!


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